Круглый стол. Страхование жизни

В своё время D писал о результатах собственного mystery shopping по приобретению программ накопительного страхования жизни. По итогам были определены конкретные предлагаемые продукты как неинтересные для среднего класса россиян (при этом не оспаривалась полезность самого направления страхования жизни).

В этот раз были собраны на круглый стол представители практически всех ведущих страховых компаний, чтобы услышать их позицию: как они видят потребности своего клиента, куда стремятся, что необходимо поменять для того, чтобы компании нарастили клиентскую базу, а мы получили интересный продукт.

В круглом столе приняли участие: Александр Торбахов ("Росгосстрах Жизнь"), Максим Пушкарев ("Альянс РОСНО Жизнь"), Антон Кушнер ("ЭЙС Жизнь Страхование"), Елена Бутарова (AIG Life), Анна Ледовская ("Фортис Жизнь Страхование"), Евгений Никифоров ("Ренессанс Лайф"), Георгий Белянкин ("Эрго Жизнь").

Кому нужна "жизнь"?

Евгения Смоленская (Е. С.): В последнее время в Россию активно приходят западные страховые компании, которые сосредоточиваются именно на "жизни". Почему?

Георгий Белянкин (Г. Б.): Если посмотреть соотношение по доле премий по страхованию жизни в странах Восточной Европы, Западной Европы и в России, то видно нешуточное несоответствие. Россия, насколько я помню, отстает то ли в десять, то ли в сто раз. Такие же несоответствия были в странах Восточной Европы, например в Польше, лет пять назад. Соответственно, все игроки ожидают серьезной динамики развития данного вида страхования, и это одна из основных причин, почему иностранные компании активно идут сюда.

Анна Ледовская (А. Л.): Рынок появился, потому что появился средний класс, которому есть что терять в уровне жизни в случае смерти, болезни и т. д. А значит, должна быть потребность и в защите этого. Мы пришли сюда, чтобы формировать рынок, объяснять людям их потребности. Те, кто сталкивался со смертью близких, задумываются о необходимости страховки. Например, умирает молодой мужчина, обеспечивавший высокий уровень благосостояния своих близких. Для семьи жизнь на этом кончается. Дети, которые учились в платных колледжах, идут в городские школы. Жена, которая и не думала ничем заниматься, кроме воспитания детей, вдруг должна искать работу. Даже если есть значительные активы, требуется несколько месяцев на то, чтобы получить доступ к ним после смерти мужа. В таких ситуациях как раз и помогает страховка. Основной мотив при ее покупке - человек понимает, что люди, которые ему дороги, могут потерять все.

Е. С.: Накопительное страхование жизни, на наш взгляд, подразумевает наличие интересных составляющих - как инвестиционной, так и страховой. Но первая, опять же на наш взгляд, пока не очень привлекательна, что будет серьезно ограничивать распространение этих программ у финансово грамотных потребителей.

А. Л.: Неверно сравнивать страхование жизни с банковскими продуктами, например. Главное отличие от депозита - наличие долгосрочных и надежных гарантий, которые дает страховая компания. Сегодня вы вложили все деньги в депозит под 9% годовых, завтра инфляция выросла или проценты по вкладу снизились, послезавтра вам нужно срочно потратить на что-то деньги, и вы их сняли с депозита, а потом сломали ногу, разбили голову и прекратили зарабатывать деньги вообще. Тут и поможет страховка, а не депозит с высокими процентами.

Е. С.: Кто же тот человек, который покупает у вас страховку? Какой у него доход? Они приходят сами или продажи идут через ваших агентов?

Евгений Никифоров (Е. Н.): В крупных городах это хорошо оплачиваемые менеджеры среднего и высшего звена. Им покупает страховку компания, сами они не приходят.

А. Л.: А к нам приходят сами, мы продаем продукт напрямую клиенту, а разъяснение ведется дистанционно - через специалистов call-центра.

Максим Пушкарев (М. П.): В основном люди хотят обеспечить себе безбедную старость и покупают накопительную страховку. Либо копят для детей. Например, у нас немалая часть продаж приходится на полисы в подарок ребенку. Это некий аналог того, что было принято еще в СССР. Это реальная альтернатива судорожному собиранию денег, например перед поступлением ребенка в институт либо перед отправкой ребенка на обучение за границу.

Елена Бутарова (Е. Б.): Для нас самый интересный клиент - это тот, для которого такие услуги актуальны. Преимущественно семейные люди 30-45 лет. Хотя в последнее время мы замечаем, что накопительные программы с рисковой защитой покупают молодые люди, у них нет своей семьи, но есть родители. Выгодоприобретателем они назначают, например, свою маму, которая нигде не работает. Она окажется в тяжелейшем положении, если с ним, ее кормильцем, что-то случится.

Александр Торбахов (А. Т.): В основном это люди в возрасте 30-45 лет, именно на эту аудиторию и ориентированы страховые продукты. Традиционно они приобретают страховку для себя или своих детей. Но Россия уникальна тем, что "жизнь" здесь можно продавать людям в пользу их родителей. Потому что те, у кого есть деньги, содержат своих родителей. У нас пока работает только агентский канал. Агент идет "в гости" к клиенту - домой или на работу. Наши агенты рекомендуют человеку направлять на взносы до 10% месячного дохода, реально же на страховку отдают 5-7%.

Средний годовой взнос, который мы получаем от клиента, за прошлый год составил порядка 20 тыс. рублей. Запуская "жизнь", мы рассчитывали, что наш клиент обладает среднемесячным доходом от 500 до 1500 долларов.

Е. С.: В Москве очень многие люди получают 30-40 тыс. рублей в месяц, и если они будут тратить 5% на страховку, то при наступлении страхового случая размер возмещения будет крайне низок.

А. Т.: Это зависит от срока, на который страхуется клиент. Если страховаться на 15-20 лет, то страховая сумма может составить несколько годовых доходов. Кроме того, нельзя говорить "низко" или "высоко". Это относительная величина. Для вас, возможно, эта страховая сумма будет низкой. Москвичи действительно могут приобрести более дорогую страховку, поскольку зарабатывают выше среднего по России. В столице и Санкт-Петербурге наши успехи сегодня скромны, это не секрет. Стратегия, предполагающая начало движения с регионов, оправдывает себя. Там роль играют другие факторы, например меньше предложений по альтернативным финансовым продуктам. Меньше людей заражены ПИФами. В Москве зачастую какой-нибудь "специалист" всегда начинает говорить про паевые фонды, спрашивать: "А будет ли у меня 80% годовых?" - не понимая, что его вчерашние "плюс 80%" завтра могут превратиться в "минус 20%".

Е. С.: Большинству здесь собравшихся больше интересны Москва и Питер с их высокими доходами или регионы?

Е. Н.: Москва уже освоена. Если вернуться к профилю клиента, очень интересные вещи наблюдаются в южных регионах России. На Кубани, например, распространено предпринимательство, там ценится семейный бизнес, и отец семейства часто страхует жизнь. Суммы, конечно, очень маленькие, зато массовость и потенциал гораздо выше.

Е. С.: В регионах народ зарабатывает поменьше, возможно, ему страшно потерять то малое, что он имеет. Он не так образован, не так привередлив. Получается, вам выгоден не слишком грамотный клиент?

А. Т.: Для любого цивилизованного человека в развитом мире нет альтернативы - недвижимость, акции, облигации или страхование жизни. Это все составляющие личного финансового портфеля. Нельзя рассматривать только страхование жизни: доходность по ней будет ниже, теряешь прибыль, которую можно получить по другому продукту. Нельзя вкладывать только в недвижимость, потому что в одночасье цены на нее могут пойти вниз. Мы не говорим, что надо нести все деньги в страхование жизни. Нравится адреналин в крови - приобретите побольше ПИФов и купите себе страховку жизни; нужно очень много адреналина - откройте брокерский счет и попробуйте играть акциями. Но не стоит исключать из своего портфеля страхование жизни, потому что только этот инструмент позволяет обезопасить себя и своих близких от потери всего в результате утраты здоровья или жизни.

Не заработать, а сохранить

Е. С.: Есть какая-то преобладающая модель поведения клиентов? Люди ставят перед собой финансовую цель получить через 20 лет столько-то денег или они пляшут от того, какую часть своих доходов могут сегодня безболезненно "отщипнуть"?

А. Л.: Человек ищет оптимальное решение в наборе параметров. С одной стороны, ему хочется накопить некую сумму, с другой - у него существует возможность платить взносы определенного размера. Эти два фактора не связаны напрямую. Дальше он принимает решение по наиболее подходящему способу.

А. Т.: Мы не говорим про очень богатых людей, им страхование жизни не нужно вообще, защиту обеспечивают их активы, мы говорим про нормальных людей, исключая самых бедных и самых богатых, у которых активы - это голова, руки и ноги. Страхование жизни обеспечивает финансовую стабильность на случай потери или повреждения этих активов. Более состоятельные люди думают о защите своих накоплений, менее состоятельные - о накоплении, например, ребенку на образование. Люди понимают, что никакой защиты в России нет и никогда больше не будет. Ничего бесплатного нет - ни медицины, ни образования.

Е. Б.: Коллеги говорят, что богатым людям программы страхования не нужны. Но на нашей практике были выплаты по страховке очень богатым людям, когда они помогали семье продержаться до тех пор, пока деньги этого человека не становились доступными. Для возможности получения наследства отведен некий временной период, особенно если активы за границей.

М. П.: Для богатых людей есть свои мотивы, они чаще склонны к единовременному вложению, а не к регулярной выплате взносов. Банковский депозит как альтернатива не совсем годится: при наступлении страхового случая деньги из банка так просто вытащить не получится. Кроме того, страховая сумма не подлежит ни конфискации, ни разделу при разводе. Риски потери других активов гораздо ощутимее. Главное же - семья имеет гарантированный доход на случай неприятностей с кормильцем.

Е. С.: В нашей беседе вырисовываются категории людей, которых может заинтересовать накопительное страхование жизни, а также их мотивы. С одной стороны, это очень обеспеченные люди, желающие подстраховаться на случай наступления черной полосы в жизни; они интересны вам тем, что обычно готовы сделать единовременный крупный взнос…

Е. Н.: Безусловно, но для нас лучше много мелких клиентов, чем два крупных.

Е. С.: Давайте уточним, что собой представляет массовый клиент. Сегодня средним классом уже считается человек, который зарабатывает в месяц 500 долларов.

В Москве средний класс имеет доход от 1500 долларов, здесь много наемных менеджеров и небольших предпринимателей с зарплатой от 2-5 тыс. долларов. Им, казалось бы, должно быть интересно страхование жизни, но они все смотрят на недвижимость. С точки зрения приумножения капитала это им понятнее, так как квартиру или коттедж можно сдавать в аренду, а в случае чего (страховой потребности) и продать, сразу получив крупную сумму денег. А поэтому если уж и ввязываться в такое долгое предприятие, как накопительное страхование, то на выходе нужно получить что-то ощутимое.

А. Л.: А у вас есть гарантия, что цена на недвижимость будет расти так же через 20 лет, как она росла в последние два-три года? Вы ввязываетесь в действительно рисковое предприятие, когда приобретаете недвижимость как объект инвестиций. Берете на себя все риски этого спекулятивного рынка.

Е. С.: Ну, гарантированность обещаемых страховыми компаниями выплат также подразумевает, что в экономике катастроф не предвидится, и это означает, что цены на недвижимость будут, по крайней мере, не меньше, чем сейчас.

А. Т.: А уверены ли вы, что через 20 лет вы будете жить? Вот что отличает страхование жизни от прочих накоплений. Недвижимость, безусловно, всегда росла и будет расти. Но если вы успели накопить 100 долларов в банке или путем покупки недвижимости, то и останутся после вас только 100 долларов. Если вы внесли 100 долларов в страховую компанию, то останутся десятки или сотни тысяч долларов.

Е. Б.: Относительно инвестиционной составляющей хочу подчеркнуть, что страхование жизни - не инвестиции, а инструмент финансового планирования. Один из многих, но важный, потому что закрывает массу рисков.

Е. Н.: Проблема в психологии наших людей. Не нужно воспринимать страхование (имущественное, медицинское, жизни) как способ заработать. Это сервис, инструмент долгосрочного планирования, он покрывает другие риски. Нельзя сравнивать его с ПИФами или депозитами.

Е. Б.: Есть еще один аспект: к нам приходили клиенты после того, как получали "письма счастья" из Пенсионного фонда. Осознание того, что о них никто не позаботится, подстегивало их к покупке страховки…

А. Л.: Да, когда сегодняшние сорокалетние, получающие те самые 2-5 тыс. долларов, будут выходить на пенсию в 200 долларов, многое станет понятным. Ведь даже накопительная часть трудовой пенсии не обеспечит никакого уровня жизни.

Е. С.: А как вам такая альтернатива: положить деньги с накопительными целями на депозит, а рисковую часть закрыть не долгосрочным накопительным страхованием жизни, а ежегодно возобновляемой страховкой от несчастного случая (НС) на солидную сумму?

Антон Кушнер (А. К.): Я, кстати, так и делаю. Только я покупаю не "несчастный случай" (НС), а turn-life - это рисковая страховка жизни на срок, например на один год. Это выгоднее, особенно учитывая, что доходность по депозитам выше, чем по накопительной части полиса страхования жизни. Очень часто люди путают страховку от несчастного случая с рисковой "жизнью". А разница большая: если человек разбивается на машине, то оба продукта действуют одинаково, а если клиент умирает от сердечного приступа, это не будет являться страховым случаем по НС. Рисковая "жизнь" же покрывает смерть по любой причине, поэтому она дороже.

Е. С.: Насколько такая страховка дороже НС?

Г. Б.: Это очень сильно зависит от пола, возраста, опять же от профессии. Для молодых разница составит полтора-два раза, для людей старшего возраста - гораздо больше.

М. П.: У нас низкая культура страхования. Если человек для себя решает, что каждый год он будет откладывать по 1000 долларов на депозит и, например, еще на 100 долларов покупать рисковую страховку, то в принципе это хороший вариант накопления. Но велика вероятность, что если, допустим, разбит автомобиль и надо срочно купить новый, то депозит он изымет. В этом смысле страхование жизни выполняет некую социальную и дисциплинирующую функцию. Заплачу взносы на пятый-седьмой год программы - продолжу защищать семью, нет - много потеряю.

Е. С.: Дорого же у вас стоит бюджетная дисциплина. Если в течение десяти лет передумаешь, такое решение недешево обойдется. Депозит в этом отношении, конечно, понятнее.

А. Т.: Большинство людей на вопросы "сколько раз вы собирались заниматься с понедельника спортом?" и "сколько раз вы собирались откладывать деньги?" отвечают: "Неоднократно". Улыбаются и говорят, что это про них, они не могут ничего делать регулярно. Многие покупают "жизнь" именно по этой причине.

Кадровая беда

Е. С.: Низкий уровень страховой культуры вы считаете одним из основных препятствий на пути развития страховых программ. Но что вы готовы предпринимать, чтобы изменить отношение к "долгому" страхованию? Пока мы не видели никакой образовательной совместной пиар-кампании. Вы ждете, что ситуация разрешится сама собой?

А. Л.: Компании и агенты, которые трудятся "в полях", менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, несут знание о страховании жизни в массы. Чем больше будет игроков, чем больше будет прямого контакта с потребителями наших услуг, тем больше будет понимания у потенциальных клиентов.

Е. С.: Знаете, я, видимо, попала в какую-то базу данных. В результате мне позвонили уже с десяток страховых агентов. Но если бы я сама не знала, что такое страхование жизни, то по их чрезмерному позитиву и надрыву в голосе я бы решила, что они продают мне "Гербалайф".

А. Л.: Это одна из наших проблем - нет рынка страховых агентов. Чтобы появилась культура страхования, необходимо, чтобы появилась культура продаж продукта. В агентов нужно очень много вкладывать. Но на рынке, где дефицит людских ресурсов, это очень подвижная масса. Компании боятся вкладываться в тех, кто может уйти в любой момент.

Е. Б.: Важно, чтобы агент не только продал программу, но и обслуживал клиента на протяжении многих лет. Например, в Германии можно приехать в любую деревеньку и там найти агента, который всю жизнь в этой деревне работает. И все его соседи - его клиенты, он член их семьи. Вот такой уровень доверия. Человек понимает, что компания никуда не исчезнет, она работает с ним, его семьей, его знакомыми.

М. П.: Для начала нужно подготовить почву с помощью агентов и только потом запускать какие-то массовые рекламные кампании. Сегодня фирмы вкладываются в рекламу своих брендов, чтобы люди не боялись, когда им позвонит агент, и не думали, что это все еще "Гербалайф". Еще не скоро мы дойдем до этапа, когда клиент, узнав, что трое из десяти его друзей застрахованы, сам придет в офис. Когда наберется критическая масса - вопрос.

Прорыва в доходности не ждите

Е. С.: Мы исследовали тарифы - если есть маржа между внесенными за весь период действия договора платежами и гарантированной суммой страхового возмещения, то она минимальна, а часто внести потребуется больше, чем вы гарантированно получите на выходе. Может быть, если ваш продукт был интереснее в плане инвестиционной привлекательности, клиенты потянулись бы уже сейчас?

А. Л.: Поймите, что вы еще получаете страховую защиту на срок уплаты взносов. Если уж так интересна инвестиционная составляющая, то практически все страховые компании предлагают profit sharing - участие в инвестиционном доходе фирмы сверх гарантированной суммы.

Е. С.: Про profit sharing… Сколько вы заработали в 2006 году? По рынку в среднем доходность на уровне 6-7%.

М. П.: У нас будет в районе 7-8%.

Г. Б.: Мы заработали чуть больше 9%.

А. К.: Коллеги, доходность в валюте? И это при том, что доллар падал. В рублях вы по своему инвестиционному портфелю сняли уж больше 10%.

Е. С.: Как вы смотрите на практику, используемую на Западе, когда клиент, приобретая страховку жизни, может участвовать в формировании инвестиционной стратегии?

А. Т.: Вы говорите про unit-linked-продукты. Сегодня это запрещено нашим законодательством. Инициативная группа из представителей десяти страховщиков сейчас в процессе найма иностранного консультанта, который напишет соответствующий проект закона. В двухлетней перспективе, надеюсь, надлежащий закон будет принят.

Е. С.: А куда вы сейчас инвестируете такие длинные деньги?

А. Т.: Страховым компаниям можно вкладывать деньги практически во все финансовые инструменты. Это инструменты денежного рынка, долгового и фондовых рынков, недвижимость. Законодательством оговорено, какой процент активов мы можем размещать в тот или иной инструмент.

Е. С.: Это суперконсервативные инвестиции?

А. Л.: Инвестиционная политика учитывает высокий уровень инфляции и стандартные для международной компании проблемы доходности по долгосрочным программам, потому что дюрация активов (длина, срок до погашения. - Прим. D) должна соответствовать дюрации обязательств. Если вы страхуете на 20 лет, то и размещаться должны в 20?летние активы, а они обычно приносят невысокую доходность. Кроме того, на российском рынке таких активов очень мало. Например, это евробонды, и доходность по ним где-то в районе 4%. На период высокой инфляции, как сейчас в России, в портфель допускаются и менее консервативные инструменты. Но постепенно доля таких инструментов будет снижаться вслед за падением инфляции.

А. Т.: Нужно понимать, что с тем размером активов, которым мы обладаем, никакие другие инструменты, помимо тех, что есть, нам не нужны. Развитие российского финансового рынка вполне адекватно и нашему развитию. Многие говорят: нам нужен аналог американского долгового рынка, потому что нам необходимы дюрации в 35 лет, нужны сложнейшие деривативы, покрывающие процентные и валютные риски. Зачем? Сколько у вас денег? Пока объем инвестиций страховщиков жизни измеряется миллионами, максимум десятками миллионов долларов. Для таких портфелей российский рынок более чем адекватен. Через пять лет мы дойдем, надеюсь, до сотен миллионов или до миллиардов - через десять лет. Но тогда и финансовый рынок будет другой. Даже если у страховщиков будут сотни миллионов, их можно разместить в России без труда.

М. П.: Все продукты, которые продают компании в других странах либо здесь, имеют под собой базу в виде опыта. Лучше продуктов не будет.

Они будут несколько модифицироваться, доходность будет немного меняться. Но в целом у нас продукты такие же, как и во всем мире.

Е. С.: Еще одна широко обсуждаемая проблема - отсутствие налоговых преференций. Людям невыгодно делать взносы, нет налоговых вычетов. Сейчас по добровольному медстрахованию ввели вычеты, а по "жизни" их нет. Такая налоговая политика государства - проблема для вас?

А. К.: Условно, если мы говорим про налоговые послабления по подоходному налогу, то при нашем низком 13?процентном уровне НДФЛ вычет из него взносов по страхованию жизни не заставит меня бежать в страховую компанию. Вот для юрлиц вычеты по ЕСН, когда компания покупает страховку в пользу своих сотрудников и не платит 26%, были бы ощутимым подспорьем. Даже несмотря на прогрессивную шкалу, ставка сегодня у большинства компаний достаточно высокая и не стимулирует работодателя платить взносы за своего сотрудника. В настоящее время корпоративные клиенты считаются наиболее платежеспособными в нашей отрасли.

А. Т.: Если бы были льготы по единому социальному налогу для корпораций, появился бы дополнительный интерес, и компания стала бы подталкивать своих сотрудников к страхованию. Кроме того, это повышает лояльность работников. Интерес компании - экономия на ЕСН и повышение лояльности сотрудников. Фирма договаривается с работником и платит за него пенсионные или страховые взносы по "жизни". Если он уходит в течение пяти лет, он ничего не получает, если решит уйти по прошествии пяти лет - может получить выкупную сумму либо продолжать платить взносы. Это называется вестингом.

А. К.: Проанализировать эффективность действующих программ не представляется возможным, потому что они, как правило, действуют меньше пяти лет. Наш средний класс редко планирует работать с работодателем до пенсии. Мы меняем работу каждые три-четыре года. Кстати, по вестингу в России пока еще никто ничего не получал.